هنگام متقاعد کردن دیگران، چگونه معتبر و باورپذیر باشیم؟

۱۳۹۷-۰۹-۰۱
پس از آشنایی با مسیرهای دوگانه‌ی متقاعد کردن دیگران، مناسب است برای تقویت نفوذ و تأثیرگذاری خود در هر دو مسیر (اصلی و جانبی) وقت بگذاریم، چون معمولاً‌ نمی‌دانیم که طرف مقابل، از کدام مسیر، بیشتر تأثیر می‌پذیرد. یکی از المان‌های تأثیرگذاری در مسیر جانبی، این است که گوینده چقدر معتبر و باورپذیر است. در نوشته‌ها و مقالات رسمی، معمولاً از اصطلاح Credibility ...

پس از آشنایی با مسیرهای دوگانه‌ی متقاعد کردن دیگران، مناسب است برای تقویت نفوذ و تأثیرگذاری خود در هر دو مسیر (اصلی و جانبی) وقت بگذاریم، چون معمولاً‌ نمی‌دانیم که طرف مقابل، از کدام مسیر، بیشتر تأثیر می‌پذیرد.

یکی از المان‌های تأثیرگذاری در مسیر جانبی، این است که گوینده چقدر معتبر و باورپذیر است. در نوشته‌ها و مقالات رسمی، معمولاً از اصطلاح Credibility برای توصیف این ویژگی استفاده می‌شود.

معتبر بودن و باورپذیری باعث می‌شود که طرف مقابل – خصوصاً‌ اگر مسیر جانبی در شیوه‌ی فکر کردن و تحلیل او قدرتمند‌تر باشد – حرف‌ها و استدلال‌های شما را راحت‌تر بپذیرد.

واضح است که باورپذیری و اعتبار، تابع قضاوت مخاطب است. به عبارت دیگر، ممکن است یک نفر شما را بسیار معتبر بداند و به حرف‌ها و استدلال‌هایتان به سادگی اعتماد کند، اما فرد دیگری، چنین صفتی را برای شما قائل نباشد.

با این حال، رعایت برخی موارد می‌تواند میزان باورپذیری شما را، بهبود بخشیده و افزایش دهد.

چند نکته برای اعتبار و باورپذیری بیشتر

لوییکی و ساندرز، با مرور مطالعات و تحقیقات متعدد، فهرستی از فاکتورهای موثر بر اعتبار و باورپذیری را تنظیم و ارائه کرده‌اند که در ادامه، برخی از آن‌ها را مرور می‌کنیم.

البته الزاماً همه‌ی آن‌ها برای شما تازه نیستند و احتمالاً بعضی را به تجربه، می‌دانید و آموخته‌اید.

شهرت به درستکاری و یکپارچگی رفتاری

حتی بدون انجام مطالعه و تحقیق هم،‌ به سادگی قابل درک است که هر چقدر ما بیشتر به صداقت و درستکاری شناخته شده باشیم، حرف‌ها و ادعاهایمان هم باورپذیرتر خواهد بود.

وفادار بودن به تعدادی اصول شخصی و اخلاقی، می‌تواند به تدریج چنین شهرتی را برای ما ایجاد کند.

هنگامی که با فرد دیگری گفتگو و مذاکره می‌کنید، دو نیروی مهمِ متعارض بر فضای مذاکره حاکم هستند:

  • منطق به شما می‌گوید که طرف مقابل، ممکن است انگیزه‌های متعددی برای دروغ‌گویی، ارائه‌ی اطلاعات نادرست یا افشای انتخابی اطلاعات، وفادار نماندن به تعهد و سایر رفتارهای نامطلوب دیگر داشته باشد.
  • منطق هم‌چنین به شما می‌گوید که اگر بپذیرید طرف مقابل قرار است به شما دروغ بگوید و نباید به هیچ‌یک از حرف‌هایش اعتماد کنید، مذاکره‌ای شکل نمی‌گیرد.

بنابراین، در نهایت شما نقطه‌ای را در طیفِ اعتماد-بی‌اعتمادی پیدا می‌کنید و بر اساس آن به مذاکره ادامه می‌دهید (البته این قضاوت می‌تواند در طول مذاکره به تدریج تغییر کند).

باورپذیری و قابل اعتماد بودن تأثیر مهمی در متقاعد کردن دیگران دارد

شهرت فردی به درستکاری و یکپارچکی، در این‌جا می‌تواند امتیازی مثبت محسوب شود و طرف مقابل را در طیف اعتماد و بی‌اعتمادی، به سمتِ اعتماد سوق دهد.

به همین علت،  هرگاه می‌خواهید از تکنیک‌هایی که شهرت شما به درستکاری و قابل‌اعتماد بودن را تضعیف می‌کنند استفاده کنید، به خاطر داشته باشید که باید در محاسبات و معادلات خود،‌ منافع این مذاکره را با هزینه‌هایی که در همه‌ی مذاکره‌های آتی پرداخت خواهید کرد،‌ مقایسه کنید و تصمیم بگیرید. 

ما در مجموعه درس‌های کاریزما هم، درسی را به یکپارچگی رفتاری (Integrity) اختصاص داده‌ایم و درباره‌ی تأثیر آن بر کاریزما صحبت کرده‌ایم.

به خاطر داشته باشیم که شهرت به رفتارهای نامطلوب حتی بر شناخته شدن به تخصص هم سایه می‌اندازد.

تمرین و مشارکت در بحث

در زمینه‌ی موارد مطرح شده در بالا، چه تجربه‌ها و خاطراتی دارید که طرح آن‌ها، برای دوستان دیگر متممی مفید باشد؟

سری مطالب حوزه متقاعدسازی

The post هنگام متقاعد کردن دیگران، چگونه معتبر و باورپذیر باشیم؟ appeared first on متمم.